Как выйти сухим из воды, или Работаем с возражениями

Бывают ли у Вас ситуации, когда Вам кажется, что окружающие не совсем верно Вас понимают и даже не слышат вовсе? Особенно обидно, если в роли этих «нечутких окружающих» оказываются самые близкие и родные люди, друзья, коллеги!

Наверное, каждый попадал в ситуацию, когда ответом на рассказ о достоинствах продукции, которой Вы занимаетесь, были отказ, неприятие, а иногда, к сожалению и агрессия. Иногда приходится слышать: «Мои рассказы не воспринимают в семье, на работе, друзья «шарахаются», как только я начинаю говорить про продукцию, а с врачами вообще отдельная «непоющаяся песня». Очень часто раздаются жалобы на трудности и чувство эмоционального дискомфорта при первом разговоре о продукции.

Не претендуя на абсолютность, мы попытаемся высказать свои соображения на этот счёт. Работая консультантами по продукции фирмы «Биолит» не один год, мы отвечаем на многие вопросы и по качеству продукции, и по её позиционированию. И если качество и наличие клинических эффектов очевидно и бесспорно, то с продвижением продукции всё же бывают трудности. Попробуем разобраться с ними по порядку.

ТРУДНОСТЬ № 1. ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА

Знаете ли Вы, что во многих фирмах первый контакт с потенциальным партнёром или клиентом принято называть холодным, и мастерство сотрудника фирмы в немалой степени определяется его умением на первой же встрече перевести холодный контакт в тёплый. Вот несколько советов, которые, возможно, помогут Вам выглядеть достойно при первой встрече и избежать типичных ошибок, которые иногда приводят к явному «охлаждению» контакта.

1. Учитесь слушать.

Говорят, лучший собеседник не тот, кто умеет говорить, а тот, кто умеет слушать.

При первом контакте не превращайте беседу в Ваш монолог, не торопитесь рассказать про всю продукцию, бизнес-план и чудесные перспективы роста. Напротив, наберитесь терпения и слушайте - слушайте, мягко направляя разговор в нужное русло.

2. Будьте дружелюбны.

Если при первой же встрече человек реагирует на ваш рассказ о продукции негативно, ссылаясь на чей-то или свой неприятный опыт применения БАД, не обижайтесь и не раздражайтесь. Действительно, существовали и продолжают существовать на рынке некоторые недобросовестные компании, которые выпускают некачественную продукцию. Стоит согласиться с оппонентом (психологический приём присоединения) и сказать, что и Вас беспокоит эта ситуация. Очень важно проявлять бдительность, когда что-то предлагается, обращая внимание на легальность производителя и, соответственно, его товара, на длительность его пребывания на российском рынке и его хорошую репутацию. Фирма «Биолит» в 2006 год отмечает своё пятнадцатилетие и гордится большим количеством положительных отзывов потребителей. Продукция фирмы имеет награды российского и международного значения. Вся информация открыта для любого пользователя. В специализированных магазинах, на сайте фирмы и в офисах представительств можно получить всю необходимую регистрационную документацию, результаты клинических исследований. Консультанты фирмы проводят просветительскую работу. Как правило, эти аргументы производят на оппонента должное впечатление и являются достаточными для дальнейшего сотрудничества. Кроме того, Вы можете применить приём сравнения выбора нашей продукции для здоровья с выбором товаров питания. Вы можете сказать, что, например, выбирая молоко или колбасу, каждый здравомыслящий человек понимает, что в зависимости от качества и легальности продукта он может получить как пользу, так и вред для своего здоровья. Поэтому, приходя в магазин, мы выбираем среди множества товаров марку того производителя, которому доверяем. И поэтому в каждом регионе есть любимые и общепризнанные производители хлеба, молока и т.д. Также и на рынке БАД мы советуем выбирать не по красивой этикетке, а по надёжности и стабильности производителя.

3. Используйте самые распространённые темы для разговора.

Таковыми традиционно являются: здоровье, погода, дети и интерес к противоположному полу. От каждой из этих тем Вы можете перейти к разговору о продукции. Например, человек жалуется на здоровье -конкретизируйте, что именно его беспокоит и предлагайте именно то, что ему подойдёт. Разговор о капризах погоды можно плавно перевести к теме метеолабильности (ухудшение физического состояния, появление слабости и головных болей при изменениях погоды) и предложить адаптоген - флоренту или нормализаторы гормонального фона - климатоны. Для детей можете смело предлагать витамикс, флавигран, флоренту. А для повышения либидо (интерес к противоположному полу) подойдёт поликавин, хотя эта тема всё же подходит не для первой встречи.

4. Продукцию предлагайте мягко и тактично.

Допустим, Вы недавно прочли статью в журнале «Биолит-инфо» или прослушали лекцию о масштабах распространённости гельминтозов и возможных их неприятных последствиях для организма человека. Но всё же, согласитесь, при первой встрече крайне нелепо выглядит предложение «погонять глистов». Велика вероятность того, что человек либо сочтёт Вас невменяемым, либо просто обидится, закроется и больше на контакт не пойдёт.

Предложите сначала продукцию, которая нужна практически всем - флоренту, гепатосол, экстракт корня лопуха, эплир. Человек быстро почувствует благотворное действие этих продуктов и проникнется доверием и к продукции, и соответственно, к Вам. А если Вам удастся провести мастер-класс с масками-плёнками «Компромисс», то это почти 100% успех! Главное, не забудьте дать посмотреться даме в зеркало (лучше увеличительное, для того, чтобы видеть, поры, морщинки и т.д.) до и после процедуры. И тут уж, как говорится в рекламе: «Почувствуйте разницу!»

5. Приводите примеры применения из личного опыта, рассказывайте только реальные истории.

Если не хватает своего опыта, воспользуйтесь примерами применения продукции, освещенными в журнале «Биолит-инфо», причём, подберите конкретно тот выпуск, где освещается озвученная Вашим собеседником проблема.

6. Учитывайте нюансы психологии.

Не давайте информационный продукт (журнал, диск или брошюру) со словами: «Отдашь, когда сможешь». Если Вы отдаёте информационный продукт надолго, например, на пару месяцев, то человек прочитает его в лучшем случае в последний день назначенного срока, либо вообще забудет и о Вас, и о Вашем журнале. Напротив, цените своё и чужое время и инструменты Вашего бизнеса. Отдайте журнал на сутки, а лучше на одну ночь, ведь он вам нужен для работы. Именно в этом случае ощущение значимости Вашего дела и шансы на дальнейшее деловое сотрудничество с этим человеком возрастают многократно.

7. В завершение разговора о трудностях первой встречи хочется подчеркнуть очень важную вещь: не бойтесь отказов, сказанное сегодня «НЕТ» завтра может превратиться в «ДА». Ведь Ваш собеседник тоже человек, и он, возможно, именно сегодня встал «не с той ноги», может, у него неприятности в семье или на работе, или ему просто наступили на ногу в троллейбусе и не извинились, а может, он просто неважно себя чувствует. Подумайте, разве у Вас не бывает таких дней, когда Вам не хочется ни то что новое дело начинать, а даже разговаривать с кем-либо. Возможно, у Вашего собеседника сегодня именно такой день, а завтра всё наладится и он с радостью воспримет Ваше предложение о сотрудничестве, и Ваш контакт будет не просто тёплым, а дружеским.

ТРУДНОСТЬ №2. НЕПОНИМАНИЕ В СЕМЬЕ

Эта трудность, пожалуй, самая неприятная и обидная, но вполне разрешимая.

Представим типичную ситуацию: допустим, Вы начали заниматься своим здоровьем и применять нашу продукцию. Вы похорошели и посвежели. Вы сбросили несколько лишних килограммов, благодаря лактавии и залмановским ваннам. Вы стали лучше видеть, благодаря флавиграну. Ваши ноги, благодаря венорму, стали похожи почти на ножки из рекламных роликов. Кожа на лице стала более натянутой и бархатистой благодаря маскам- пленкам «Компромисс», а волосы стали сильными и красивыми благодаря концентратам и маскам для волос. Более того, у Вас появилось много новых контактов, которые Вам приносят не только удовольствие и возрастающую уверенность в себе, но и материальные выгоды. Теперь Вы с удовольствием созерцаете своё отражение в зеркале, а иногда даже ловите восхищенные взгляды лиц противоположного пола. Картинка получилась красивая, почти сказочная, даже немного похожая на монолог при аутотренинге. Но это действительно возможно, и многие, хотя бы отчасти, могут про себя сказать то же самое. И как Вы думаете, на Ваш рост должны отреагировать самые близкие люди, Ваша семья? Поддержкой и восхищением? Хорошо, если так. Но, к сожалению, иногда реакция бывает противоположной, и семья не желает воспринимать Вас в новом статусе. Почему так происходит? Скорее всего, Вашими близкими в такие моменты управляют страхи. Вы должны не обижаться, а попытаться помочь им справиться со этими страхами. Вот некоторые из них.

1. Страх оказаться хуже Вас и стать для Вас неинтересным.
2. Страх потерять Вас.
3. Страх оказаться финансово зависимым.

Особенно эти страхи свойственны мужьям. Наше общество патриархально, и сколько бы мы ни говорили о равноправии мужчин и женщин, до истинного равноправия нам ещё далеко (да и надо ли?). Традиционно за мужчиной закреплена функция добытчика и главы семьи. Если женщина становится более успешной, это глубоко травмирует её спутника. Только самые сильные и успешные мужчины не убегают от удачливых и умных жён. Иногда женщины сами виноваты в создании конфликтной ситуации. Допустим, окрылённая успехом жена говорит своему мужу в ответ на его ворчание по поводу её новой работы: « Я стала лучше выглядеть, больше тебя зарабатываю, у меня много новых друзей, не смей ворчать, что мне так много звонят, это мне приносит удовольствие и деньги! А тебе два месяца назад последний раз звонил «друг» - Степан, и то только лишь для того, чтобы 200 рублей занять, правда, их у тебя не оказалось!» Согласитесь, так или примерно так вести себя глупо и неразумно.

Стоит лишний раз похвалить мужа, сказать, что без него Вы таких успехов никогда бы не добились, а если он начнёт с вами работать, то это будет просто великолепно, вместе вы «горы свернёте». И это будет действительно правдой, именно семейные пары в этом бизнесе часто добиваются стабильного успеха.

Если рассмотреть обратную ситуацию, когда муж начал заниматься продукцией и, соответственно, бизнесом, то и у жены могут появиться те же страхи, особенно - страх потери. Стоит посмотреть такой жене на женщин - коллег мужа по бизнесу, таких уверенных в себе и активных, и она понимает, что надо тоже соответствовать этому уровню. Кто-то идёт в тренажёрный зал и косметический кабинет, а кто-то становится коллегой мужа и находит в продукции путь к самосовершенствованию и красоте.

Иногда бывает, что дети начинают протестовать, что мама стала чаще уходить из дома и заниматься своей работой, особенно это касается тех семей, где женщина долгое время сидела дома. Но психологи утверждают, что вполне достаточно, если ребёнок проводит 1-2 часа в день с весёлой, довольной собой, пусть даже уставшей мамой. А если мама недовольна своим постоянным сидением дома, обилием и нескончаемостью домашней работы и отсутствием личностного роста, то вряд ли она сможет быть интересной и ребёнку, и мужу. С определённого возраста детям становится важной возможность гордиться успехами своих родителей.

ТРУДНОСТЬ № 3. РАБОТА С ВРАЧАМИ

По отношению к докторам, в основном, все аргонавты (которые, конечно, сами не являются врачами) делятся на две диаметрально противоположные группы. Первые считают, что именно работа с докторами - это залог их успеха и каждый доктор, встретившийся на их пути, непременно должен тут же заинтересоваться продукцией. Другие, напротив, утверждают, что с докторами работать невыносимо сложно, что они «зациклены только на таблетках», ничего не хотят слушать и от них надо бежать, практически как от огня.

На наш взгляд, правы те, кто придерживается золотой середины, понимая, что доктора, как это ни банально, тоже люди. И среди них есть те, кто хочет и способен воспринимать новую информацию, интересуется расширением возможности помочь своим пациентам при помощи натуральных средств, а есть и такие, которые не хотят или по каким-то причинам не могут этого делать.

Но, с другой стороны, представьте себе картинку: высококвалифицированный врач принимает пациентов в своём кабинете, и тут заходит очередной «пациент» и вместо того, чтобы слушать советы врача, начинает ему говорить, что назначение традиционных медикаментозных препаратов - это неправильно и сейчас он расскажет о чудо-средствах, которые действительно помогут всем. Как отреагирует доктор на такое заявление? Кто-то поинтересуется уровнем образования «пациента», мягко намекая на его некомпетентность в данном вопросе, а кто-то просто укажет на дверь. Вывод один - не надо доктора «лечить». Вы должны понимать, что врач - это человек, имеющий высшее образование в интересующей Вас области, а порой ещё и несколько специализаций, т. е. посвятивший свою жизнь медицине. И нравоучительный тон в разговоре с доктором, по меньшей мере, не уместен. Кроме того, важно понимать, что наши средства являются не альтернативой, а во многих случаях дополнением к медикаментозному лечению.

Итак, ничего не навязывая, предоставьте доктору возможность самому принять решение. Предоставьте литературу и другие информационные источники. Для этого идеально подойдёт информационная продукция от фирмы «Биолит». Для врачей очень важна не просто рекламная информация, а возможность убедиться в наличии доклинических и клинических исследований, в опыте приёма данной продукции в практике других клиник. Эту информацию вы можете почерпнуть в журналах «Биолит-инфо», в папке консультанта, в наших брошюрах и фильмах. Очень убедительно выглядит документ «Методические рекомендации по использованию средств производства ООО «Биолит» в двух частях. Данные методические рекомендации одобрены и утверждены Сибирским государственным медицинским университетом - комиссией, состоящей из профессоров и докторов наук ведущих кафедр и НИИ города Томска.

Также Вы можете пригласить консультантов ООО «Биолит» на встречу с докторами (в тех городах, где есть консультативные центры). По нашему опыту, такие встречи оказываются весьма плодотворными.

Более того, с гордостью можем сказать, что именно от врачей мы часто слышим о внушительных клинических эффектах при применении продукции ООО «Биолит» в их лечебной практике. А хорошие клинические результаты, как известно, лучший фактор в укреплении репутации доктора, и вряд ли найдётся доктор, для которого врачебная репутация - пустой звук.

ТРУДНОСТЬ № 4. НЕПРОБИВАЕМОСТЬ НЕКОТОРЫХ СТЕН

Рассмотрим типичный случай. У вас есть приятельница (соседка, родственница и т.д.), страдающая каким-то недугом, и Вы хотите, а главное знаете, как ей помочь. Вот уже полгода (месяц, год, несколько лет) Вы пытаетесь до неё «достучаться», а она никак не может решиться на приобретение продукции. Вы в отчаянии, Вам кажутся нелепыми её отговорки, каждый раз после разговора с ней Вы чувствуете себя «выжатым лимоном».

Наш совет: оставьте, наконец, в покое эту «миссис Непрошибаемость»! Прекратите за неё думать, предоставьте ей возможность самой сделать выбор между здоровьем и его отсутствием. Как это ни парадоксально, но некоторые люди, сами того не осознавая, хотят быть «больными и несчастными». Кто-то путает жалость и любовь, кто-то прячет свою лень за нездоровье, у кого-то психологические проблемы в семье или на работе, а кто-то просто рассчитывает на инвалидность и денежные выплаты в связи с ней. Так или иначе, есть люди, которым выгодно быть больными. И не нам с Вами с ними разбираться, оставьте эту прерогативу психологам и другим специалистам. Это, как говорится, «не Ваш клиент».

В заключение хочется сказать, что для того, чтобы совершать как можно меньше ошибок, есть ещё одно непременное условие: крайне важно всегда самому находиться в состоянии развития, повышать свой уровень знаний. Мы советуем как можно чаще пользоваться нашей информационной продукцией, посещать лекции, сертификационные курсы. Наш головной мозг устроен так, что как только прекращается развитие, начинается деградация. Человек, который считает, что знает всё и не нуждается в дальнейшем развитии и получении новой информации, заслуживает только сочувствия.

Успехов Вам, здоровья и удачного бизнеса!